Interview IT-Business

ITB: Was bewog Fujitsu vor 20 Jahren, ValueForYou ins Leben zu rufen?

Lühr: Vor 20 Jahren war das Channelgeschäft bei Fujitsu noch in den Kinderschuhen. Didi Wysuwa, später Vice President Products Technology and Channel bei Fujitsu, erkannte, dass wir nur mit dem Channel langfristig erfolgreich werden können. Er hatte vollkommen Recht. Ziel war es deshalb, ein channel-spezifisches Programm aufzusetzen, das es den Partnern ermöglichte, auf einfache, unkomplizierte Art mit uns Geschäfte zu machen. Dazu haben wir uns die Programme unserer Mitbewerber angesehen, das Feedback der Partner eingeholt und daraus das damals und bis heute beste Programm für die Partner geschnürt: ValueForYou. Drei Eckpfeiler waren uns dabei wichtig: die preisliche Attraktivität, die schnelle Verfügbarkeit der Produkte und die marktkonformen Konfigurationen. Erhältlich sollten die Produkte nur über die Fujitsu Distribution sein. Dass die eingeschlagene Strategie die Richtige war, beweist der Erfolg, den wir mit dem Programm bis heute haben.

ITB: V4Y ist auf dem Markt etabliert. Welche Wege hat Fujitsu dazu eingeschlagen?

Lühr: Uns war klar, V4Y wird nur erfolgreich, wenn der Markt die Produkte kennt. Deshalb gibt und gab es viele Marketingaktionen, um V4Y Produkte bekannt auf dem Markt zu machen. Ob das nun spezielle Produkt- und Bonus-Programme sind und waren, digitale Marktauftritte, Flyer, Broschüren etc. Die ersten ValueForYou Konfigurationen wurden gemeinsam mit einem Channelmagazin gelauncht: Der DoIT, die vielleicht der eine oder andere von den Lesern noch kennt. Die Bekanntheit der Produkte ist ein Garant für deren Erfolg und sichert damit auch den Absatz über die Distribution.

ITB: Wie wichtig ist V4Y heute für die Distribution?

Lühr: Fujitsu macht 80 Prozent des produktbezogenen Umsatzes über den Channel und damit über Partner. Für diese ist das Geschäft im Rahmen des V4Y-Programms extrem wichtig, sozusagen die Basis des Erfolges mit Fujitsu. Denn die Eckpfeiler schnelle Verfügbarkeit, marktgerechtes Pricing und Bekanntheit auf dem Markt, haben sich nicht verändert. So hat sich V4Y als Markenname in der Partnerlandschaft etabliert. Unsere Distributoren machen 70% ihres Umsatzes mit ValueForYou-Produkten. Alleine daran sieht man die Wichtigkeit für den Channel.

ITB: Was ist, wenn ein V4Y-Produkt nicht die Konfiguration aufweist, die der Kunde wünscht?

Lühr: Auch hier hat unsere Distribution eine Lösung parat: Assemblierung. Es werden z. B. 80 Prozent aller Server, die wir im Channel verkaufen, über die Distribution im Rahmen des V4Y Programmes vertrieben. 9 von 10 Server werden dabei über die Distribution veredelt, dh an die Kundenwünsche angepaßt und zB mit mehr Festplatten ausgestattet. Beim Client Portfolio sieht das etwas anders aus, da wir hier ein umfangreiches Portfolio bereits ab Werk zur Verfügung stellen, so dass kaum Assemblierungsbedarf besteht.

ITB: Zeit zu feiern! Was macht V4Y nach 20 Jahren noch zu etwas Besonderem?

Lühr: Wir von Fujitsu arbeiten mit unseren Partnern und Distributoren auf Augenhöhe. Sie sind maßgeblicher Teil unseres Erfolges. Deshalb ist es uns auch heute noch so wichtig, adäquate Produkte, die in jeglicher Hinsicht attraktiv sind, anbieten zu können. Wir arbeiten über unsere Distributoren mit 12.000 treuen Partnern in Deutschland, Österreich und der Schweiz zusammen. Da ist es selbstredend, dass wir auch dieses Jubiläum mit ihnen feiern möchten. Deshalb haben wir die nächsten drei Monate extrem attraktiv bepreiste Produkte aus den Segmenten Server, Notebooks, Desktops und Displays im Angebot. Damit aber nicht genug. Wir haben eine große Jubiläumskampagne mit Geschenken für unsere Partner, Videoclippings, Social-Media-Auftritten, Entstehungs- und Vermarktungsgeschichtenund einer Verlosung von zehn Fujitsu LIFEBOOK U9310X geplant.

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