Interview IT-Business
ValueForYou a 20 ans: Fujitsu célèbre cet anniversaire avec son canal de distribution
Pour célébrer le 20e anniversaire de son modèle logistique performant pour le canal de distribution, Fujitsu lance de nombreuses offres de produits et promotions attrayantes pour ses partenaires d’octobre à décembre. Au cours de cet entretien avec Heiko Lühr, Senior Director Distribution chez Fujitsu, vous découvrirez pourquoi le programme a été lancé il y a vingt ans et pourquoi il est toujours aussi important pour les partenaires aujourd’hui.
ITB: Qu’est-ce qui a incité Fujitsu à lancer ValueForYou il y a 20 ans?
Heiko Lühr: Il y a 20 ans, l’activité de distribution de Fujitsu en était encore à ses débuts. Didi Wysuwa, qui deviendra plus tard Vice President Products Technology and Channel chez Fujitsu, a compris que nous ne pourrions réussir à long terme qu’avec le canal de distribution. Il avait tout à fait raison. L’objectif était donc de mettre en place un programme spécifique aux canaux de distribution qui permette aux partenaires de faire des affaires avec nous de manière simple et directe. Pour ce faire, nous avons examiné les programmes de nos concurrents, recueilli les commentaires des partenaires et élaboré le meilleur programme pour les partenaires de l’époque et encore d’aujourd’hui: ValueForYou. Nous avons axé notre projet sur trois piliers: l’attractivité en termes de prix, la disponibilité rapide des produits et les configurations conformes au marché. Les produits ne devaient être disponibles qu’auprès de Fujitsu Distribution. Le succès que nous avons rencontré avec le programme jusqu’à présent prouve que la stratégie que nous avons adoptée était la bonne.
ITB: V4Y s’est fait une place solide sur le marché. Quelles stratégies Fujitsu a-t-elle adoptées pour atteindre cet objectif?
Heiko Lühr: Il était clair pour nous que pour assurer le succès de V4Y, le marché devait connaître les produits. Nous avons donc mené de nombreuses campagnes marketing pour faire connaître les produits V4Y sur le marché, et nous continuons de le faire. A savoir des programmes de produits et de bonus, des publications sur le marché numérique, des flyers, des brochures, etc. Les premières configurations ValueForYou ont été lancées en même temps qu’un magazine dédié au canal: le DoIT que certains lecteurs connaissent peut-être. La notoriété des produits est une garantie de leur succès et assure donc également les ventes par le canal de distribution.
ITB: Quel rôle joue actuellement V4Y pour la distribution?
Heiko Lühr: Fujitsu réalise 80 % de ses ventes de produits par le biais du canal de distribution et donc de ses partenaires. Pour eux, l’activité menée dans le cadre du programme V4Y est extrêmement importante, il s’agit en quelque sorte de la base du succès avec Fujitsu. Les trois piliers, à savoir la disponibilité rapide, la fixation des prix en fonction du marché et la notoriété sur le marché n’ont pas changé. La marque V4Y s’est vraiment fait un nom auprès des partenaires. Nos distributeurs réalisent 70 % de leur chiffre d’affaires avec les produits ValueForYou. Ce seul fait montre l’importance de la marque pour le canal de distribution.
ITB: Que se passe-t-il lorsqu’un produit V4Y ne dispose pas de la configuration souhaitée par le client?
Heiko Lühr: Là aussi, notre service de distribution a une solution: l’assemblage. Par exemple, 80 % de tous les serveurs que nous vendons au sein du canal sont commercialisés via le service de distribution dans le cadre du programme V4Y. 9 sur 10 Les serveurs sont peaufinés par le service de distribution, c’est-à-dire adaptés aux souhaits du client et équipés de plus de disques durs, par exemple. C’est un peu différent avec le portefeuille de clients, car nous fournissons déjà un portefeuille complet depuis l’usine, il n’y a donc pratiquement aucun besoin d’assemblage.
ITB: L’heure est à la fête! Qu’est-ce qui fait encore la spécificité de V4Y après 20 ans?
Heiko Lühr: Chez Fujitsu, nous travaillons d’égal à égal avec nos partenaires et nos distributeurs. Ils contribuent grandement à notre succès. C’est pourquoi il est toujours aussi capital pour nous de proposer des produits adaptés et attrayants à tous les égards. Nous travaillons avec 12 000 partenaires fidèles en Allemagne, en Autriche et en Suisse par l’intermédiaire de nos distributeurs. Il va donc de soi que nous souhaitons également célébrer cet anniversaire avec eux. Et à cette occasion, nous proposerons au cours des trois prochains mois des produits à prix extrêmement attractifs dans les segments des serveurs, des ordinateurs portables, des ordinateurs de bureau et des écrans. Mais ce n’est pas tout. Nous avons prévu une grande campagne d’anniversaire avec des cadeaux pour nos partenaires, des clips vidéo, des publications sur les réseaux sociaux, des chroniques sur le développement et la commercialisation de la marque, et un tirage au sort permettant de gagner dix Fujitsu LIFEBOOK U9310X.